销售产物和服务本质是在销售解决方案
客户购置产物和服务的本质是在追求解决方案，以是卖产物和服务的本质是在卖解决方案。要想乐成销售，应该把解决方案卖给客户，而不只是产物和服务自己。
下面来看看优异的业务员是怎么做到的。
优异的业务员善于挖掘目的客户可能存在的问题，并将解决这些问题的方案兜售给客户。在乐成让客户意识到问题之后，无须总是强调产物的功效和利益，更多地强调产物能帮客户解决这些问题。
挖掘客户潜在问题，并乐成让客户认同的历程本质上就是提到的需求确认历程，也就是将隐性需求酿成显性需求的历程。
需求一旦被确认，用户会进入方案网络和评估阶段。在这个阶段作为解决方案出售的产物或服务很容易被列人备选方案。一旦被列为备选方案，销售的机遇就会大大增添。事实上，只要被目的客户思量，往往意味着已经打开成交之门。
客户喜欢简练有用的解决方案
所有问题的解决方案都不是绝对唯一的，客户需要对众多备选方案举行剖析和评估，最终选择最适合自己的，对自己来说最容易实行的方案。
要想在竟争中获胜，就要让客户明了，和竞争对手相比，我们的方案是最简练的，是支出起劲最少的，也是最容易执行的。
由于客户倾向选择效果好，又简朴易行的方案，或者在两者之间找到一种易于接受的平衡点。行动方案看起来越简练有用，客户需要战胜的决议压力就越低。
说服他人接纳行动时，让行动变得简朴非常重要。由于人的行为通常是建立在自身能力之上的。那些力不能及的事情很难乐成说服。这就是为什么常说黄金客户的三个条件是“有需求；有购置力；有决议权”的缘故原由。
做营销型网站建设的谋划历程中要向目的客户转达这一信息:“我们为你提供的方案不只效果好，而且对你来说简朴易实现。”
(责任编辑：网络)
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