王尘宇

“养老”、“三胎政策”、“医疗成本”……近年来一系列民生热点话题，让保险行业受到前所未有的关注。而随着全民健康意识逐步提升，对保险的需求也水涨船高。另一方面，随着消费者获取信息渠道的变化和线上投保习惯逐渐养成，保险的数字化转型再次成为行业焦点。

与以往不同的是，随着移动社交和私域生态的不断成熟，互联网已不仅是保险企业销售产品的渠道，而是从产品设计到营销获客，从投保核保到售后理赔，全链路地赋能产品与服务创新的平台。因此，如何在数字化转型浪潮中抢占先机，将是各大保险企业打造第二增长曲线的关键。

为此，微信推广平台携手波士顿咨询公司（BCG）发布《2021保险行业数字化洞察报告》，解码保险行业数字化布局新趋势，洞察消费者需求和痛点，助力险企抓住发展新机会。

互联网保险行业新发展

顺应宏观经济发展和需求转变，保险市场正从高速发展进入高质量发展阶段，市场竞争趋向专业化和差异化。根据分析，四大趋势正在重塑中国保险业：首先，宏观环境继续向好，居民主动保险意识不断觉醒；第二，相关政策鼓励保险企业进行创新尝试；第三，消费者对于线上渠道的依赖度提高；第四，保险科技成为保险机构直面转型挑战的重要战略。

面临用户需求的变化和保险线上化的快速发展，各大险企纷纷在线上营销投入重金，然而回报收益却参差不齐。目前险企在线上营销中主要面临以下挑战：首先，线上与线下的融合与分离趋势并存；其次，差异化竞争优势不足的险企面临转型阵痛；最后，平台场景、定制化服务和技术优势成为突围砝码。因此，如何应对技术革新和角色转型，形成行业的良性运转成为关键。

互联网保险人群新洞察

数据显示，中国保险核心兴趣人群超过1.6亿，其中18-40岁占比达57%。互联网保险市场与近年来消费市场年轻化、需求下沉的趋势基本吻合，且随着城市层级下沉，人们对互联网保险的兴趣浓度更高。

通过调研结果我们发现，以下六类人群在未来互联网保险营销中值得重点关注：

90后

如今90后已步入而立之年，该群体投保的最大动因是“健康”。他们对线上投保时效性要求更高，其中54%表示最关注“售后咨询回复时效性”。

金领家庭

他们预算充足，对产品的粘性更强，75%会选择同一线上渠道升级/加投。他们中的52%发生过线上退保，高于整体20%，其痛点大多来自缺乏更完善的售后服务。

中老年群体

“变动”是这一群体投保的最大动因。中老年群体的浏览习惯和电子设备，使得他们对浏览形式有较强偏好，其中63%倾向于通过短视频的形式获取保险信息。其痛点大多来自线上投保体验。

低线城市中坚

他们对线上车险的关注度远高于整体人群，达到47%。同时性价比也是他们选择升级/加投的最核心原因。保险条款复杂和无法及时得到专业人士协助，是该人群的突出痛点。

中青年女性

“家庭”毫无意外是她们投保的最大动因，其中42%表示“因如结婚、小孩出生等家庭变化，产生了投保需求”。线上投保时，她们更关注线上保险本身的特点。

蓝领一族

蓝领一族为子女投保率显著高于整体，达到76%。他们中63%希望保险广告“图文形式，信息全面，想了解的内容都能看到”。但是他们较少被传统代理人销售渠道触达，信息获取匮乏是突出痛点。

六大人群各自处于人生不同阶段，经济条件各异，对保险产品的需求也各不相同。因此，保险公司可根据自身品牌和产品优势、针对性地对目标客群进行微信广告投放，以达到事半功倍的效果。

互联网保险营销新启示

为了更好地实现线上增长，有效将流量转化为销售回报，保险企业需要建立数字营销价值创造漏斗，即：公域流量获客-私域流量转化-潜客高效经营-客户有效转化，在这一旅程中有4大关键成功要素：

1. 流量平台选择

目前，从公域流量获客主要有三种合作模式：数字广告投放；数字渠道和产品合作；线上兼代导流模式。目前有多种流量类型，助力险企捕捉目标人群全时段保险购买需求，品牌力提升协同赋能效果转化效率。

2. 产品、场景与内容投放

为了在私域流量中实现更高效的转化，要结合场景，打造有特色的获客型产品，提升线索获取和转化。比如，招商信诺年金聚焦女性话题，用微电影等走心内容与女性客群建立深度连结。

3. 流量转化路径

在流量转化方面，要灵活运用公域流量和私域流量，根据营销目标打造不同转化链路，如收集线索、加企微、公众号、自定义H5页面等，助力高效打造交易闭环。

4.线索管理与潜客经营

当前，险企可以通过微信群、企微等进行长线运营与高效沟通，其中包括司控微信社群经营、官方APP/微信号经营和代理人个人线上经营等。险企及中介平台可结合社交媒体的强大能力，依托多样工具助力险企盘活流量并进行潜客经营。