王尘宇

在B2B业务增长方面，ABM被提及的频率越来越高。那究竟什么是ABM？为什么B2B营销需要ABM？如何建立高效的ABM? 围绕这些问题，本文将依次展开，为你答疑解惑。

什么是ABM 

ABM（Account-based marketing，基于客户的营销）是一种集中增长策略，在该策略中，市场营销和销售团队需共同协作，为一组高价值客户创建个性化的购买体验。简单来讲，即以高价值的客户为中心，集中资源进行个性化和精准化营销。

为什么B2B营销需要ABM 

先来看一组效果数据：

如此惊艳的营销成效使得越来越多的B2B营销人，选择运用ABM来提升获客规模和效率。以Adobe为例，最初Linkedin营销团队在做ABM时并非一帆风顺，内部挑战加剧、营销策略不清晰等问题导致效果不如人意。但在重新构建ABM营销体系，并选择了合适的平台伙伴后，Adobe收获了意外之喜。

如上案例不难看出ABM在促进营销增长上发挥了巨大作用，但它的优势不止如此，甚至在营销漏斗的每一个环节都有它的影响力。

需求挖掘：瞄准潜在客户，增强推播式营销，有效提升品牌认知度。

客户培育：以最匹配的营销内容和互动方式触达目标客户，提高其整体参与度。

漏斗加速：影响更多层级的利益相关者，加速决策推进，缩短销售周期。

客户渗透：激活新的业务线，丰富现有产品组合，推动营销增长。

如何建立高效的ABM 

在明确ABM的作用后，7步法带你成功建立高效的ABM营销策略。