王尘宇

假如要给以往一年中最的职业排个成绩，直播间的主播绝对可进到TOP3的队伍。直播带货有多赚钱？淘宝直播一姐薇娅，2019年双十一期间直播成交额超30亿，这还没算她平时直播的收益！快手直播一哥辛巴，2019年营业110亿元，说直播带货是暴利行业也不为过。

网红一哥李佳琦在某采访中透露从2019年1月份开始，自己通过直播带货已经月入7位数（百万）；除了耳熟能详的直播大咖，很多新手主播也在直播带货领域做得风生水起！如刚玩抖音没多久的95后“梦大”（网络昵称），尝试用抖音直播卖货，一个月直播带货100万元，纯利润超过10万元。

经常刷抖音的抖友更是察觉到这样一个现象：最近一打开抖音，尤其是在晚上九点左右，常关注的号里面，十个就有八个在直播，可见直播已经成了大势所趋！这是一个新的赚钱风口，你还不抓住，就赶不上了！那么，抖音直播带货怎么做呢？我们普通人如何做才能在直播带货领域分一杯羹？接下来我们将通过抖音直播带货玩法以及案例分析两个方向来解读抖音直播带货领域。

一、人、货、场的相互结合

从宏观的角度来说抖音直播带货大概率可以说是人、货、场三要素的结合。接下来我们简单的来解答一下“人、货、场”的概念。

首先人呢，指的是主播具备的能力，这些能力包括：

• 【能说】要有控场和带节奏的能力；
• 【懂货】深刻理解行业以及商品的优劣，针对用户痛点讲解商品优势；
• 【有人设】有说服力、引导能力、亲和力、接地气、信任感。一个主播拥有以上的能力才可以成为一个合格的带货主播。

其次是货品，商家和达人在选择直播货品的时候必须进行以下几个方向的考虑：

• 【粉丝画像】了解粉丝年龄段、性别、地域等，更具粉丝画像进行选品；
• 【商品优质】尽可能选择淘宝皇冠店铺、填满店铺商品，从而确保店铺DSR不低于行业均值；
• 【价格优惠】商品价格有竞争力；
• 【货品丰富】选择多品类、爆款、清仓折扣款、上新款商品。

最后就是直播场地的选择，如果大家对直播场地有所纠结的话，蝉妈妈建议大家可以在原产地、门店以及直播间三个地方进行选择。

二、合理的直播规划

1、主题选择

（1）教程讲解：化妆、穿搭教程分享；

（2）好物分享：粉丝回馈、特价专享；

（3）上新预热：上新优惠活动、通过直播推荐新品；

（4）官方活动：配合活动打榜。

2、时间段、时长规划

直播时长：3-4h以上，可以选择中午、晚上等时间开播，视频热门后随时开播

3、商品讲解

（1）结合用户痛点展开讲解，让用户产生购买欲望

（2）每个商品提炼3-4个特点，单品介绍时长不超过10分钟

4、玩法节奏

（1）粉丝福利时间；

（2）返场抢购时间。

5、提前开播测试

（1）测试网速：确保网速正常、购物车及上下架等直播间功能正常；

（2）设备调试：检查能否正常直播、镜头位置、灯光亮度、网络、话筒收音情况等，确保正式直播时不会出现意外。

三、直播间流量如何获取？

1、直播前

（1）视频预热

提前【3-5天】发布预告短视频：在短视频内容、文案、评论中加入直播日期、主题等信息

（2）直播预热

提前3-5天，每天在直播间预热，告知用户直播活动时间

（3）个人主页及昵称预告

个人昵称、简介处添加直播预告

（4）站外流量预热

、微博、公众号、小红书

（5）优化直播间标题、封面

标题：（10字内）吸引粉丝点击，比如：粉丝专享等你来；

封面：（1：1高清方图）选择高清、吸引用户的图片。

2、直播中

（1）直播/短视频dou+

购买直播/短视频dou+，投放高播放量的短视频，提升直播间流量；

当直播间/视频流量下降时，也可选择投放，进一步增长直播间流量。

（2）视频花絮

直播过程中【上传第三方视角拍摄的花絮短视频】导流直播间。

（3）直播推荐流

通过直播间内一系列营销玩法，如抽奖、红包，增加直播间互动氛围，增加直播推荐流展现。

（4）活动资源位

参加官方组织的直播活动、话题、获取活动资源位。

四、直播小分享

1、直播间商品讲解

（1）对比讲解

【价格优势】超市29.9VS19.9；

【商品款式】商品外观、材质/质地。

（2）使用感受

商品使用方法、技巧及效果，例如衣服上身效果、化妆品上妆/卸妆效果等。

2、直播间商品玩法

（1）限时/限量促销活动

商品促销活动（限时、限价、限量）；

设置在整点进行，刺激用户转化，调动直播间气氛。

（2）发优惠券

直播间发放优惠券，专属利益点刺激用户转化。

（3）抽奖

粉丝团抽奖、评论抽奖、下单免单；

定时抽奖，整点/半点抽奖，增加用户停留时长。

（4）发红包

发红包给用户，增加用户粉丝粘性。

3、直播间剧情表演

（1）粉丝直播间砍价，制造库存紧张气氛；

（2）现场联系商家补库存、砍价等；

（3）方/店长联合讲解。

4、粉丝互动方式

【引导用户关注】通过直播增加粉丝；

【引导用户评论】向粉丝提问，喜欢的请评论扣1；

【设计互动话题】提前了解粉丝的偏好，与用户互动，鼓励用户发弹幕、留言；

【活跃直播气氛】盖楼、答题、领红包、整点促销活动、抽奖、连麦等；

【下单指引】告知用户下单 。

五、达人成功案例分析

1、达人——呗呗兔

（1）达人基本数据：

【粉丝数量】1007.1W；

【点赞总数】4575W；

【转发总数】238.4W；

【评论总数】131.6W；

【人设定位】美妆教程达人，在视频多次使用方言，打造真实接地气的主播形象；

【视频内容】美妆教学＋妆发教程＋教程；

【经验总结】美妆类的输出内容须满足粉丝对【实用性】的需求。

呗呗兔主要通过抖音短视频让大家先认识自己，从而吸引认可他的粉丝，再刷选精准粉到直播间，再一次的深度连接和培养信任感；由于一开始就主打卖货的标签，吸引的粉丝也相当精准！那么他是如何通过抖音短视频吸引粉丝呢？主要有以下几个特点：

首先，呗呗兔在抖音视频中会进行对产品亲自实验，实验给到消费者的冲击力是很强的！要善于利用！其次是在这个介绍产品的过程中会发现她也在一直化妆，产品介绍完了，妆也画完了！让人不仅想了解她的产品，还想了解她的妆容。最后在结束的时候还跟大家说：晚点会直播，不见不散！吸引大家过去直播间！

但其主舞台是抖音直播，主要依靠高频的直播与粉丝互动、卖货；才可以与粉丝培养深度的信任感。

（2）案例基本数据

【直播时长】7小时2分54秒；

【直播数据】商品数38，直播销量10w，销售额1515w，同时在线观看人数3.2w；

【直播预热】短视频预热、淘宝店铺预热；

【商品丰富】多品类，大多天猫旗舰店，保证产品质量。

（3）玩法关键词

【抽奖】直播间截图抽奖送奖品，直播刷屏“跟着呗呗兔不踩雷”，从评论中抽取奖品；

【专业】邀请天猫店主协助产品讲解与展示，增强信赖度和专业度；

【优惠】产品价格优惠力度大，达人自掏腰包补贴。

2、扶贫达人——丽江石榴哥

（1）达人基本数据

【粉丝数量】671.5W；

【点赞总数】7782.7W；

【转发总数】31.9W；

【评论总数】190.6W；

【人设定位】生鲜，原产地，石榴种植者；在丽江街头卖石榴；会6种语言，人物特点突出；

【视频内容】石榴哥采用路边随拍随卖的形式贴近用户，更接地气，讲话时一本正经，打造耿直、可爱、朴实的形象；

【经验总结】有人设，原产地塑造可信度，定期开播提升粉丝粘性。

石榴哥给人的印象非常深刻，他会在卖水果期间，把多余的水果送给游客，见到外国友人的时候，也会大方用英语交流，许多网友调侃：网红界除了马老板，就数石榴哥英语说得最溜了。

在产品展示方面“真人+产品展示，注重突出”，同时也会给大家科普很多小！无论真假，抛开人设，团队这些，石榴哥弘扬的正能量是我们所需要的！才会得到这么多网友的支持！

大家回想半年前，抖音上有多少这样和石榴哥类似的人，其实寥寥无几吧！我们所刷到的都是一些高大上，颜值很高的小哥哥小姐姐，开豪车，住豪宅；而这种很务实接地气的内容只有在快手上才会出现，现在却能在抖音上火起来，深受这么多人的喜爱，也说明抖音的内容形态早就发生了变化，用户人群也已经拓展的越来越广。

（2）案例基本数据

直播时长：6小时25分54秒；

直播主题：石榴、水果、扶贫、粉丝福利。

（3）玩法关键词

直播优势：有人设、直播间氛围好，石榴哥长期直播，累积大量铁粉（称：石榴籽）；

直播玩法：巧妙运用配乐带动直播间氛围。

六、抖音直播已是大势所趋

说到底，好的直播带货，解决的是电子商务“最后一公里”这个场景下的痛点需求。用户通过直播，将过去无法“眼见为实”的网购行为变得更为具象，也能够通过直播间的互动、评论以及主播的介绍更好地评估自己即将购买的商品，得出一个客观的结论。

对于毫无背景资源的素人而言，要想做好直播，就必须做好播前准备（熟悉产品及直播流程）、播中运营（提高活跃度的运营技巧）以及播后复盘（总结每一场直播的经验教训）。

而对于抖音而言，则应该尽力促成“人”与商品供应链的完美结合。在“人”的方面，抖音已经卯足了力气在追赶。但是货源选择、品控能力、供应链完善等方面，抖音还有很多短板需要补齐。

值得期待的是，抖音在这块展现出的野心和机会同样巨大，也足够有诚意地给予了诸多资源的倾斜。这对于正在观望入场的厂商及个人而言，抖音带货，不失为一个新的机会。

2020年，直播电商风口已来，越早进入，收益越大！