王尘宇

一、抖音直播卖货的本质

找对货=>拉对流量=>提高转化

1、货比人重要 ，找到对的货是可持续的前提

在操盘抖音直播这件事首先有个最基础的认知就是货比人重要，找到对的货是接下来店铺任何经营动作的前提。任何直播间流量能够转化还是因为货的有些本质的点打动了消费者。可能是性价比，可能是，也可能是产品的独特性，反正要找到一个让用户下单的理由，同时也必须考虑这个品类和风格是否有长期的优势，否则迟到因为流量成本上升而被淘汰。

2、操盘手具备获取对且便宜的流量的能力

找到对的货之后，操盘手一定要想办法通过研究对应货品的受众、搜集竞品账号等方法去推导我们需要的流量是什么样子的？因为流量的精准度会直接影响进直播间的人数和转化率。同时，操盘手还要研究怎么降低付费流量的成本和占比，提高免费流量占比和入口，同时具备思考不同流量结构下怎么配合付费流量把ROI提高？比竞争对手的流量便宜一些，可能就活的更久一些 。

3、高转化是货和流量和整个场子综合下来的结果

找到好的主播，配上直播、场控、副播等人员，直播间背景、灯光、装修共同营造出一个好的场子。直播运营拉到相对便宜的直播间流量，直播团队根据直播策划的直播脚本推进整个产品的售卖。e

只有以上做足做够才可能打造出一个高转化的直播间。

二、如何做好抖音

1、如何从 0-1 开启直播？

一般来说 需要经历：

①开店

②搭建直播团队

③搭建直播间

④直播

⑤直播复盘

⑥直播投放

2、直播前的人&货&场准备

直播团队，这里给大家一个比较精简的参考，大家可以根据自身状况灵活进行人员调配。

2-3 名主播轮换（以日播 8 小时为例），负责解说产品，把控节奏，引导粉丝，促单成交；

1-2 名助播，配合主播解说产品、引导粉丝，带动气氛；

1 名场控，负责上下产品链接、产品改价、活动优惠设置、小店后台设置，维护气氛、粉丝管理、评论解答等；

1 名摄像，负责直播拍摄，视频拍摄及剪辑；1 名客服，负责解答用户疑问，售前/售后咨询。

3、直播间排品

安排有款+主推款（爆款产品）+利润款+机动款，这里的机动款可以是前面 3 种类型产品的任意一种，也可以是要测试，是否有爆款潜质的产品。

为了更好的直播效果，开播前，要了解自己的粉丝，包括他们的偏好、购买力等， 可以从行业人群，粉丝人群以及产品购买人群，这三个角度进行分析，从而刻画出你的主力用户画像。

4、选品上，重点关注价格、需求和知名度

价格——折扣越高、优势越明显，越能刺激用户冲动下单需求度——刚需性越强，越能引发用户购买欲

知名度——品牌的知名度、影响力越大，越能增强用户信任感

5、直播间搭建

初阶的同学可以直接使用手机开播，在渐入佳境之后，再逐步升级自己的设备，考虑的维度可以从画面、声音、灯光、提词器、推流电脑来进行升级迭代。

6、直播中的互动&转化

为了让直播间留住人，我们需要在直播间里设计和观众利益相关的活动：开场福利、互动福利、半点福利、整点福利……好让用户有“呀，恰好撞上了福利，我要留下来看看”的想法，福利的形式则可以是抽奖、低价福利、福袋、红包等等。

想要转化好，直播话术要学好，把直播话术的讲解核心拆分成了这四个点：

①卖点：就是你挖掘出来的产品卖点，以及对应的支撑论据

②痛点：你要提醒消费者日常中存在的痛点，以及我们的产品可以如何解决你这个痛点

③痒点：制造产品想象，激发消费者痒点，比如，使用了我们的产品，你可以获得美丽、更加轻松……

④逼单：1.价格对比，突出产品的实惠 2. 售后无忧，不满意可退，打消顾虑 3. 马上下单的利益点，现在下单，今天就可以发货等。

7、直播后的复盘

一般可以从这四个维度复盘分析，分别是回顾目标、评估结果、分析原因和总结规律。

从数据维度：

1、每小时销售额，每小时流量，流量来源，千次成交金额

2、重点产品的点击率和转化率

抖音电商的主要投放平台是巨量千川，在移动端，我们看到的前台产品叫“小店随心推”，PC 端则分为极速以及专业推广。建议新手商家使用“小店随心推”。

三、怎样的把控流量才健康可持续？

本质直播这件事就两个事情，一个是货一端，找到好且对货，另外一端是流量，找到对且便宜的流量。货这一端任何价格、组合、特性都可以自己把控，但是流量这种特性着实让大家完全没有安全感。

作为操盘手要有长远和全局的的思考，不要只看一个点，不要以为当下直播推介流量占比高，以后就会一直有，长远来说这部分必然是被稀释和必须会付费化（参考快 手）。

所以，尽快的学习把控好付费流量的获取很重要，不要因为现在一分钱不花也能卖货就认为之后也能免费白嫖，说到底很容易想明白，抖音凭啥持续给你免费流量？抖音就是流量贩子。

同时持续长线的把付费流量和直播推介的流量转化为关注的流量，然后用人设、用货品、用各种动作想办法让他们继续回到直播间贡献价值。

Feed投放模型的建立图例

投放系统的eCTR和eCVR太低根本拿不到流量，投放的系统也会考虑流量效率的问题，优先把流量给转化好能吃量的直播间，因为直播间转化太差，OCPM没有基础成交的数据反馈，投放模型建立不起来。所以，人货场是很有道理的，否则任何都是白谈。

PS：抖音的玩法有未来，但抖音的未来一定不是玩法。

你以为我公开的玩法是核心，而玩法已不是直播人的核心。

1、递进式活动起号玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。