王尘宇

“29岁进入电商直播，从新手小白到拥有600万粉丝珠宝主播成为我最重要的工作，30岁挑战吉尼斯世界纪录成功，在最快时间内分拣30颗宝石，给我带来了更多的信心。在直播的道路上继续深耕。我是七爷，一个快手的珠宝主播……”

快手珠宝赛道的头部达人七爷，不仅是签约国内头部MCN公司遥望网络的达人之一，还是黄子韬签下的第一位电商主播，在38女神节大促期间，举办了自己第一场线上生日会——「太阳女神荣耀庆生」，并且当天GMV破3000W，那在这场活动中，七爷与他的团队们做对了哪些事情呢？

1、以消费者为核心 打造差异化爆品

七爷作为遥望的快手珠宝垂类主力达人，核心爆款以和田玉、珍珠、彩宝为主，同时由于在珠宝行业深耕多年，对消费者洞察也是有着很深的理解。珠宝行业的消费者痛点除了产品设计与品质外，售后、鉴定、养护、定制等都是购买后可能会有的需求场景，七爷团队通过将自己的核心爆品「太阳女神项链」与十几项会员服务进行组合，将自己本身进行IP化升级，同时也与购买用户做了承诺连接，强化了私域的粘性与传播力。

不仅如此，在3月5日生日大场当天，还通过生日惊喜福袋、1元福利项链等多款福利品，与当天生日直播主题进行呼应，从而大大提升了直播间的购买氛围，从而最终创造了「4款百万单品、2款破500W爆品」的好成绩。

2、重新理解流量 精细化直播协同

“商业化更多的是可以帮我找到目标人群，但如何挖掘这部分用户的商业价值，更多的是我们团队思考的问题。”七爷团队在不同流量的理解以及流量承接动作上在同行业中也是做得比较优秀。

在七爷大场的投放数据复盘中我们发现，七爷会有10%左右的预算在于冲人气目标上，以往这种预算倾向在头部主播中比较常见，但在单一垂类行业主播相对就少很多，最后通过与七爷团队进行沟通后了解到，一方面是七爷团队在快手的粉丝长期价值上是比较认可的，希望通过持续不断地吸引粉丝并给予优质服务，是能够给自身带来指数级增长，另一方面也是在于七爷团队从投放端到运营侧都会有比较紧密的协同。

当商业化流量快速投放在人气维度上时，会有大量的用户进入直播间，那这个时候如何留住用户并与其产生交互就比较重要，所以在货品与工具侧，七爷团队会通过「粉丝福利品」进行吸引客户进行下单，并且通过直播间工具「福利购」实现购买福利品的用户都能成为自己的粉丝，而在后续的主卖品、爆款产品进行用户复购的引导，从而带动业务利润的增长。

3、磁力金牛投放「直播间进人」适用场景及方法论