文 | Connie
无论是互联网仍是挪动互联网时代，营销的素质就是要清晰通过什么前言、在哪里、对谁、说什么以及怎么说那几个核心问题，所以，不论是社交媒体仍是网红营销都只是承载的前言，通过那些前言能够接触到你锁定的目的受寡。
所以，在当下已经进入应用法式社交化和社交媒体功用化的阶段，出口电商企业无论是在选择社交媒体平台仍是网红营销渠道，都必需考虑两个重要因素，第一，那个平台或渠道的用户能否与你的用户画像吻合；第二，那个平台或渠道用户的利用场景能否契合购置的场景。
也就是说，在营销的第一步，必然是按照兴趣、年龄、地区等因素围绕用户画像停止精细划分，再停止下一步找平台或渠道、选择适宜的营销体例等详细步调的施行。因为，细分受寡是能够用低成本做到高效益的更大化ROI体例的第一步。
以上是8月9日由Morketing主办的MS2017跨境出口电商营销峰会上的《三人行》环节，由Facebook大中华区中小企业渠道总监Kisson Lin和网红营销公司Boostinsider（大推手）CEO的Heidi以及外贸大学特聘传授、敦煌网首席SEO专家曹光耀三人讨论关于若何规划社会化营销和充实操纵网红营销的话题时得出的概念。
以下是三人行讨论实录：
怎么对待社交媒体营销和网红营销？
大推手 Heidi：各人好，我叫Heidi，是Boostinsider（大推手）的开创人，Boostinsider是一家聚集几十万海外网红的平台，以欧美市场为主，也聚集了来自于Facebook、Instagram、Youtube、Twitter，还有最新兴的曲播和短视频上面的良多网红。
大推手能帮忙出口电商几件事，第一，帮忙找到最合适你品牌的网红；第二,帮你判断那个网红的粉丝是不是你的目的用户；第三，针对差别的平台、差别的产物、发布的内容和在什么渠道发布来为那个网红订价。进而帮忙出口电商企业将品牌拓展到全球。
针对主持人第一个问题，怎么对待社交媒体营销和网红营销？我认为那个是刚需，目前海外的告白投放次要是Google和Facebook，网红也很重要，因为，让本地的人用本地的语言说本地的事，帮出口电商企业把产物带到本地的好伴侣、粉丝面前，那是最快的捷径。
好比，通过本地的网红穿上商家的衣服，或为美妆做个视频、帮智能硬件做个开箱、打一轮新开发的游戏等，那种网红营销的传布是最快的。
别的，固然视频是最丰硕的传布形式，但是做为商家每年的视频创意是有限的，但若是让浩瀚的当地网红帮你做个性化的视频，他们自觉的会在各类渠道传布，然后创意好的视频再放到Facebook和其他渠道投放，那个效果，那是双倍的、三倍的，所以，网红营销长短常重要，也完满是刚需。
Facebook Kisson Lin：互联网时代与还没有进入互联网的时代一样，营销从常识的理解体例看，就是问本身几个问题，Who、How、Where、What，谁、在哪儿、说什么、怎么说，那些问题。
无论是网红仍是社交媒体，都是一个承载的前言，通过那些前言能够接触到你锁定的目的受寡。在Facebook上能够接触到的用户比力多，能够传递的信息、素材等内容也比力灵敏。所以，对营销者来讲，要做好本身的选择，好比送达给什么样的受寡、做什么样的告白，目标、素材等都要筹备好。
其实最核心的概念就是要领会你的用户每天在干什么，在哪些平台上，然后可以抢占到他的黄金时间，给他想要听到或看到的信息，那是第一步，让他跟你产生联络。
差别的社交媒体平台若何选择网红？
主持人曹光耀：Heidi讲了若何操纵网红在当地化营销过程中所起的重要感化，针对Kisson Lin提到的若何选择的问题，我们想更深切一下，两位怎么看差别的社交媒体平台若何选择差别的网红？
大推手 Heidi：Youtube、Instagram、Facebook、Twitter、Tumblr等都长短常大的平台，Pinterest属于老派，也有十分多流量、人群和营销渠道，那些都是不成忽略的平台。还有一些新型的，好比短视频，在开展中国度的小影，还有快手的海外版，以及一些曲播类的平台。
网红分几大块，第一种网红叫段子手，也就是写段子，那些段子手一般呈现在Twitter和Tumblr两个平台上，那类网红的特点是，他们的帖子里容易带链接，是按照点击计费（CPC）。
针对那种营销体例，Boostinsider做了一个平台SocicalAdwords，次要围绕Tumblr和Twitter做的一个网红竞价投放系统。那个系统的感化是按照粉丝订价，好比选定美国18到24岁的人群，CPC是一毛钱的竞价，1千块钱预算，列出产物的特征和一些关键词，平台就能够帮你Round，然后对应的网红就看到你，最末来接单，流程很快。
第二种网红好比在Youtube和Instagram的网红就不爱带链接，因为Instagram和Youtube上很难带链接，根本是一口价形式，好比，帮你发个短视频、图片，或者在Youtube上做一个长视频或一个贴片视频，价格是纷歧样的。
针对那种形式，Boostinsider别的一个平台叫SocicalSaaS，按你的目的用户的前提搜刮网红，好比，在美国，粉丝在25岁到34岁之间，喜好玩游戏，尤其重度型游戏，同时还出格喜好音响、键盘还有电脑椅等。那些前提列出，有些游戏大V和科技类的大V会被搜出来，然后按照你的粉丝的数量要乞降网红的报价数据，系统会给你一个清单，你停止挑选。
第三种，曲播的网红不太一样，好比，Youtube和Facebook上都有曲播，那些曲播可能播一场几钱，同时商家还给一些打折码，然后按销量给网红提成，那个风险比力小一点，每个平台都能够停止投放。
网红在Facebook上若何营销？
Facebook Kisson Lin：各人不要把Facebook只看成是一个社交媒体，在互联网2.0时代，我们已经进入了应用法式社交化和社交媒体功用化的阶段，所以关于Facebook，用户已经把本身的日常生活从线下搬到了线上，在Facebook上做的工作良多，好比在Facebook上间接做购置或和伴侣互动等。
所以，各人要考虑选平台的时候，要考虑两个最重要的点，第一是那个平台的用户能否与你的用户画像吻合；第二是那个平台用户的利用场景是不是契合购置的场景。
Facebook有21亿的月活泼用户，无论要什么样的用户画像，都能够在那里面抓。针对用户利用场景，Facebook上有差别的利用场景，且强调倒三角的营销概念，第一个环节是用户有没有留意到你的告白，对你的品牌有没有产生兴趣、留意；然后是产生留意以后，会不会感兴趣，最初就是点击购置成为那个忠实的用户。
所以，在营销的过程中的每一个环节是不是构成了一个闭环？先找到用户，让他有兴趣停止购置，最初成为忠适用户，最初再通过那个忠适用户来找到更多的新用户。在Facebook上面，每一个跟从的环节，都能找到针对性的营销计划。
好比，Facebook上有13个营销目标，从一起头提拔品牌出名度，到点击、找流量，到最初的网站转换等，都能够有的放矢，建议就是想好本身的营销战略，然后再停止铺排，每个环节要做什么，然后找对平台，在平台里做每一个环节的精准营销。
主持人曹光耀：总结两位的概念，归根结底是通过人来影响人，两位别离从品牌当地化、差别的平台网红有什么特点，应该针对平台的特点和网红自己的特点相连系去选择平台和网红，还有提到了营销闭环，通过人来影响人。
品牌发声社交媒体与其他渠道的差别
主持人曹光耀：请两位从本身的角度阐发一下，通过社交媒体发出本身品牌的声音，与其他的营销渠道有什么差别？
大推手 Heidi：更大的差别就是互动性，好比，在网红的选择上，你是想选择那些网红的粉丝没有重合的，就是笼盖到最多人群；仍是你想选择那些网红里粉丝重合度最多的，也就是交集比力多，看要选择哪种投放体例！
其次，社交媒体能做到一个闭环，先定向一部门目的用户去看、点击、转化，到最初成交，然后再带他的伴侣来，再停止购置，如许轮回的以人影响人，只要社交媒体才气做到如许的闭环。
第三，最重要的是能拿到用户的反应，做总结；能拿用户的反应信息长短常重要的，因为商家开发一个新产物，提早预热做用户查询拜访，以前的线下或者问卷查询拜访的难度太大、成本也高。如今在Facebook做一个小规模的告白，让一些网红去试穿、试用、试玩等，就能看到下面的粉丝都说了什么，并且可以最快地搜集到用户的反应。
群寡反应的必定有实在的声音，总结停止修改，再发布第二版测试，再去做第二轮投放测试，再总结和修改。而不是一来就烧钱，也看不到什么效果，所以，有搜集反应、有互动很重要。
最初，推广的速度和笼盖人群是最快和最广阔的；不论是哪个平台，让当地人最快的速度，漫山遍野地帮你做广泛式的投放，或者不断地反复呈现交集式的投放都是能够的。
还有竞品跟踪也十分重要，好比可口可乐和百事可乐合作很剧烈，百事可乐想看比来可口可乐做了哪些动做，在Socical Midea上就能够看到可口可乐比来发作了什么事，然后去做一些跟踪。同时，在投放搜刮关键词的时候，也有一些办法能够看竞品投什么关键词，或者他们用的网红我也要用，或者下面的用户声音，喜好不喜好他们的原因等，都能够做为借鉴和参考。
Facebook Kisson Lin：先讲一个例子，我在新加坡或在美国的时候，讲到微信红包或是应用付出的时候，他们不睬解为什么网上金融在西方国度、新加坡都没有法子推广，或推广那么快，而在中国一朝之内就红红火火。
因为抢红包自己是一种社交游戏，当引入金融或购置等好玩的元素时，推广火爆点就高良多，所以，关于新时代的用户，社交、好玩就是两个十分重要的因素。借着那个因素，来看社交媒体和其它的媒体，更大的一个差别点就是主动性，用户把本身的日常生活搬到那个媒体上来，所以，只要融入到各人的日常生活傍边，就能够潜入那傍边，然后去引发用户的兴趣，在他还没有产生购置设法的时候，为他暗暗地种下品牌的种子，所以，关于社交媒体来讲，主动性就长短常大的一个特征。
除此之外，互动长短常大的特征，与你的用户连结互动，好比，在Facebook上成立一个粉丝专业，也相当于你的一个固定的店面，通过那个店面，能够跟你所有的用户。粉丝、伴侣互动，让他们看到你的商品，也能够让他们评论，你再对其评论停止回复等。
那些互动是无价的，在无形之中堆积起你和用户之间的信赖和毗连，可以让用户在产生购置设法是，第一时间想到的就是你的品牌，所以，那是社交媒体与其它平台更大的区别。
网红营销中的一些陷阱
主持人曹光耀：Heidi，您做为对接网红和对接企业方有经历的专家，有没有一些在做网红营销过程中可能碰着的一些陷阱，提醒各人留意的。
大推手 Heidi：之前我也是做电商，做高端的手机配件，一个iPhone的手机壳要卖199美金，日本消费的镁合金，价格比力贵；还有一些时髦的书包，细节做的很棒，电脑、IPad和线都有差别的安顿处所，工具也很时髦。
2011年还没有网红那个词，只要大号，除了在Facebook和Google adwords投放告白外，发现Instagram上的美女能给我们带来良多量，但是有两个痛点，第一，其时我手下办理三千多个美女网红，一旦我发布新产物，每一个美女网红都过来问问题，我的精神有限，底子没法子做此外事，所以，怎么去量化，怎么漫山遍野地的帮你发产物、发照片。
第二，关于价格；2011年时，那些大V不收费只要产物然后拿去发帖，后来起头收费了，但是ROI是什么，没有量化尺度。好比，你给我带来几消费，今天不是你的消费者，但可能18天后就在你那购置了，那个过程中没有量化尺度。
别的，请什么样的网红也有陷阱。海外的网红有时候给钱不干活，所以，选网红和选到适宜的网红里面的陷阱十分多，因为与网红沟通的成本比力高，除了网红的成本还有本身员工（与网红对接的员工）的成本。所以，那些因素都要考虑进去，有针对性地投放，长得都雅是很重要的，但不是最重要的，要看他的粉丝是不是我的目的用户。
别的，在海外选择网红要因地造宜，不克不及把国内的审美放到国外选择网红的尺度上，好比之前一个客户让我们平台以范冰冰的尺度去选网红，而成果是海外的人认为范冰冰属于小孩子形象，那是一个失败的案例。所以，在海外选择网红必然要要看数据，看他的粉丝是不是我们想要的目的用户。
以前我做电商时的一个例子，我在Facebook上有30几万的粉丝，良多人天天买我的产物，买我产物的人都是什么人呢？看到数据吓一跳，99%是男的，1%是女的，99%里面的人都是住在纽约和加州且收入在6位数以上的黑人，后来总结，那些人是喜好买智能硬件和男生电脑包等产物，他们也不太去逃求品牌，次要看功用性，那个比力重要。
总结针对那些坑和陷阱，就是看数据三个字，长相、粉丝几都不重要，最重如果背后的数据能否与你的目的吻合。
Facebook Kisson Lin：关于平台与其说是陷井，不如说是各人在利用平台的过程可能会碰着的一些误区，因人而异，每小我利用的体例纷歧样，有的人利用的体例能够到达很高的ROI，有的人利用的体例就未必到达ROI。
说到社交媒体，各人更大的一个误区就是要粉丝，要逃踪的人，那个设法没错，社交媒体就是让各人有个实体，晓得社区存眷你的人有几。但是，若是把它视为一个最重要的KPI，那么，与你的ROI关系不是出格大，因为良多人可能会通过Facebook等其它社交媒体间接去购置粉丝，那种行为是比力短视的。
在Facebook上有一个竞价机造，你想通过什么样的竞价体例，什么样的营销路子，到达什么样的营销目标，系统能够把你的告白曝光给对应类型的人，因为那些人停止那个动作的成本更便宜，所以就是系统帮你主动优化ROI。
好比，你跟系统说，我要加粉，我要多粉丝，系统就会间接把你的告白去投放给日常平凡喜好点赞的人，而喜好点赞的人并非工做白领，而是一些好比说东南亚的开展中国度，中东那些人群，关于有些品牌来讲，所投放的就是那些人。
所以，一味地逃求粉丝的数量，而不是通过内容营销去铺排，做长线的粉丝互动，关于任何品牌或做营销的商家来讲，是一个十分大误区。
其次，还有一些误区，有些商家希望拿小的预算做到很大的内容营销；好比，预算是100美金一个月，要投放全北美的20岁到50岁的女性，那类人群良多，100美金投放出来，每小我均匀能分到几钱，成果是在Facebook上底子不克不及够到达如许的CPI。所以投放成果，最初接触到的人群即北美20岁到50岁人群里面的1%，而1%的人群关于你那个品牌的认知度不会产生任何话题。
所以，良多时候只要小预算的时候，就要往精细去做，精细地阐发出你的用户画像，尤其在Facebook上对用户要有精细的掌握，没有精细的掌握就是一种浪费。所以，我会建议对你的用户画像精细划分，好比，兴趣、年龄，区域等，再通过Facebook的东西去看他们日常平凡喜好什么样的网红或喜好什么样的粉丝页，或者把本身的忠适用户放上去，阐发一下他们，以至找类似受寡，那个细分受寡才是让你能够用低成本做到高效益的更大化ROI的体例。
社交媒体营销的新弄法
主持人曹光耀：在做网红营销时可能会碰到各类陷阱，碰到不诚信的网红，最末我们仍是要看数据，数据的阐发，那些网红的虚假的可能就无处遁形了。
良多中小企业主反响，他们招了一个社交媒体营销团队，各人很勤奋地工做，每天不断地去发帖，但是最末没有什么效果。社交媒体营销有一个说法，社交媒体营销其实是一个脑洞大开的营销体例，点子越别致可能越容易吸引用户，那么，请两位介绍一下，我们在做社交媒体营销的时候，有没有一些好玩的弄法？
大推手 Heidi：百事可乐在Music里投放了一个告白，小伴侣们喝百事可乐就能够唱一首歌，与百事可乐有一些互动等等那些例子良多。所以，让群寡的力量帮你想、帮你脑洞大开，那种创意来得最快，那个叫创意的寡包形式，让那些有缔造力的人去帮你想，我觉得那个是最快的办法。
Facebook Kisson Lin：新时代，无论社交媒体仍是其它媒体都是以奇致胜，出其不料。如今，用户每天看良多信息，已经审美委靡了。就算你花大代价、大造做去做一个十分精巧的图片，或者有良多明星、美女，那些信息已经不敷够吸惹人了，反而一些奇拆会带来更大的欣喜，让用户更容易记住你的品牌。
好比一加手机，就是通过Facebook的粉丝专业和用户互动，很好地用到社交媒体互动的特征，让用户帮他设想手机，给到一些设想计划，如许很大水平上提拔了用户的互动率。
台湾有一个做餐饮的，他们用一些手工绘画的形式帮忙客户看到他们接下来的一些新菜单等，那些纷歧定都是完全出其不料的招数，但会让人耳目一新。
之前讲到视频，去年，起头推一个整体视频里的工具都是静态的，只要某一个元素是动态的，也让用户看上去会耳目一新。还有一些案例，好比在视频里面加一小我工的框框，踢个球，那个球又出来框框，那是报酬3D效果，让人突然觉得从视频到3D的穿越感，那些都是奇招。国内出奇造胜的营销案例，好比杜蕾斯的营销就做得出格好，所以那些奇招纷歧定需要大的预算，良多时候有心就能够做到。
社交媒体营销若何更大化ROI？
主持人曹光耀：最初一个问题，回到今天大会的主题，若何更大化ROI？关于社交媒体营销来说，我们也面对一个问题，社交媒体营销尤其是内容营销，可能不太好权衡它的ROI，投入几，将来现实几产出等，那方面两位有什么建议？
Facebook Kisson Lin：讲到我们的强项了，就是数据。Facebook的后台能看到一大堆的数据，好比，今天投一个品牌告白，那么，能够在后台间接看到有几人看过你的告白，哪些用户三天之内还能记得你的品牌等，那个数据是其他平台不会具有的，因为那涉及到良多限造，好比跨安装，或者时间段要掐得十分好等。
有一些做营销的中小型卖家可能存眷如何间接拿销量，就是把产物放上去就有销售出来，那些商家在Facebook上能够间接做网站转换的告白，好比，在你的网站上放一个Facebook的像素，能够间接帮你逃踪到一个告白下来有几人停止购置，每小我的买单价是几，总体来讲，你最初一波告白做下来，你的ROI是几，能够间接地计算出来。
若是你想做一整套的营销，那么，在Facebook上面间接去掐你的预算，然后去停止竞价，然后把整个阶段铺陈好，最初你能够看到整个过程中给你带来几品牌回响，让几人点击你的网站，最初有几人购置，以至有拆像素的情况下，有几人去到你的购物车，或者你的每一页停止最初购置，都能够逃踪到。
除了准确地计算本身的ROI，还能够很容易地看到在哪一个环节做得不敷好，能够继续去加强。也能够在告白层面做一些AB测试，能够做两种测试，哪个ROI比力高，我接下来就去转那个ROI。
从长线条来讲，哪批用户可能酿成你的核心用户，在扩大品牌影响力的时候，去辐射到哪些用户，都能够看到相关数据，所以，有了数据的支持能够帮你对整个营销阶段有十分高的掌控，有很大的通明度，除了帮你计算ROI之外，还能够让你ROI更大化。
若何权衡网红的价格
主持人：在做网红营销的时候，怎么权衡网红的价格？好比那个网红粉丝到达几，我应该付给他几钱？
大推手 Heidi：做电商，ROI就是要看销量，卖进来才有ROI，不卖就没有ROI，但是，卖产物是有期限的，并非用户今天看到就购置，有的用户看到告白后可能2个月之后才买，所以，做电商要看得更远一些，急于求成有时候不是好的ROI。
再答复主持人的问题，网红的订价问题就好像股价，是综合一些算法在里面的；好比，我们有一个网红库，你在上面搜一个Youtube的网红，你把他URL拷贝过来放在我们的socialbook.io网站里去跑一下，就马上出来他所有的数据，好比他的粉丝在哪里，有什么国度、什么年龄段，粉丝的兴趣有哪些，男女比例，用的设备型号，以及那个网红发了几帖，更高的旁观次数，比来时间发帖的总体的数据是什么，他的互动率有几等。
同时，还有那个系统专门给那个网红的订价，即一个估价系统，仿佛类似股票一样，今天和明天的订价纷歧样，良多算法在里面，能够看到那个系统认定的更低价格到更高价格的一个区间值，按照商家最初要他做个什么事来决定的。好比，你让那个网红做一个5分钟的视频，又花时间又花精神，价格必定比力贵，所以，那个订价仍是按照详细的营销事务。
所以，网红的价格，成交才算价格，商家能够在系统里面看他的价格是几，好比200到500，可能你们的成交价格是220，也可能是80，或者因为那个网红出格喜好你的产物，也可能免费给你做宣传，都是有可能的。
Facebook Kisson Lin：有两个十分重要的点，第一个是溢价，你的价格能够卖几，不是说网红的价格，而是说你本身产物的价格。第二是你投告白的每一个转换成本是几，那是能够控造的，还能够控造的是每个转换的价值是几。
适才讲到的品牌，品牌的溢价长短常重要的一点，传统的中国造造，品牌的溢价十分低，并且整个国度的溢价权也比力弱一些，所以我们卖进来的产物都很廉价，以廉价致胜。
现实上，我们做的良多产物量量都很好，好比，如今很流行的一个现象，在越南、新加坡、马来西亚的良多商家从中国那边进口产物，然后运到越南，打上一个他们当地的标签，再通过Facebook做品牌营销，再请一些网红、模特来帮他们做营销，最初那个价格可能是上了10倍、20倍卖去美国、欧洲。
所以，品牌那端，我们本身也能够做，能够打造本身的品牌，那个溢价高良多，那也是更大化ROI的一个有效路子。
其次，就是如何让每一个客单价能够更高，第一就是挪动端的Webside要做好，其次网站里面，怎么去逃踪到用户的每个环节在做什么，晓得各人兴趣是什么，那些都能够让客单价变高，那些都是更大化ROI的法门。
主持人曹光耀：我们简单回忆一下，在社交媒体营销包罗网红营销层面，我们一个是若何选择平台，若何针对差别的网红特点、平台特点去选择平台，若何通过数据的体例去避开选择网红、选择平台的陷阱，若何去更大化我们的ROI，十分感激两位出色的分享。
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