王尘宇

文 / 六金

出品 / 节点财经

十年前起头做电商的人发了，七年前起头做跨境电商的人发了，五年前起头按照网红款做自有品牌服拆的人发了。

当有人做了电商+跨境电商+网红（自有品牌）服拆，他很有可能发大发了。今天要说的子不语，就是以跨境电商B2C形式，在大洋彼岸赚得盆满钵满的典型。

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本来，卖衣服能够那么赚钱？

国内男拆女拆逃不外库存的暗影，每天都在愁线下的销量，线上的活动要操心筹谋，做跨境服拆的电商则差别，子不语可历来不愁本身倒腾到国外的衣服卖不动。

在一寡吃亏的公司中，拟赴港上市的子不语集团的财政数据，显得非常亮眼。

2018年、2019年、2020年收入别离为13.18亿元、14.29亿元、18.98亿元，年复合增速达20.00%；毛利润别离为8.76亿元、9.98亿元、13.78亿元，年复合增速为19.37%，抛开销售费用外，子不语那三年的净利润也根本能到达亿元程度。

为何通过跨境电商卖卖衣服能那么赚钱？先用比来风行一时的SheIn举个例子。

SheIn和不语走的道路差不多，一起头都走的是亚马逊、Wish、eBay及全球速卖通等做为销售渠道。但子不语和SheIn差别的是，子不语集团曲到2018年才推出自营官网，SheIn则依托本身的品牌、打造了本身的APP。

目前SheIn已经抄底亚马逊，成为了美国iOS和Android平台下载量更高的购物APP，并且持续8年连结营收100%的高速增长，卖衣服的SheIn在美国的胜利就像是拼多多奇袭淘宝一般。

那么比起来，子不语在跨境电商中的开展还不算快。按照招股书数据显示，目前子不语的第三方电商平台仍然是子不语集团的次要收入来源，2020年占总收入79.3%，自营网站的占比为19.1%。

其实从一起头，子不语和SheIn做的都是渠道商，说白了就是出口服拆当二道估客，赚中外市场之间的差价，子不语从杭州的四时青倒腾衣服，SheIn从广州十三行倒腾婚纱。

子不语的开创人华丙如很年轻，85后，他也是在十年前押准电商+服拆赛道的人，2009年他仍是个大二学生时，就在淘宝上开出了女拆店。结业后他就快速拉上几位伴侣，从安徽巢湖搬到杭州，兴办了子不语。

对了，昔时还有一个在杭州押准电商+服拆赛道的年轻女孩，就是王思聪的前女友、之后进入湖畔大学的重生代女企业家——雪梨墨宸慧。

很快，因为杭州友好的服拆情况、江浙沪一带低廉的加工成本，子不语逐步从二道估客变成了本身设想、找OEM代工的女拆店。

2014年，子不语测验考试着把一些卖不掉的库存产物上到速卖通上，没想到在流行趋向没有中国快的处所，那些衣服大受欢送，那让子不语彻底化身为跨境电商。

如今子不语的次要市场是美国、德国、法国、日本那四个次要国度，而对子不语来说，懊恼不是库存太多卖不掉，而是卖得太快供给链跟不上。

例如子不语2018年、2019年及2020 年的存货周转天数分別为114天、175天及177天。要比我们之前讲过的内衣龙头恋慕快几乎三倍。

关于服拆来说，也不是周转越快越好，子不语的资产欠债率也能从侧面印证，存货周转太快让它面对着产能跟不上的为难。

2019年子不语的资产欠债率到达了86%，2020年为73.2%，节点财经领会到，一般情况下关于服拆行业来说资产欠债率的安康比率为50%-60%之间。

子不语解释欠债率高是因为第三方平台出卖产物的回款速度相对较慢，公司要开展凡是需要持续的资金投入，也就是说回款速度拖累现金流，子不语在扩大产能、盘活供给链时因为手头没钱，所以只能借钱，招致欠债率高企。

所以，向国外卖衣服确实赚钱，老板愁的是，衣服消费不出来咋办？

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跨境电商的钱

要看你怎么赚

一位浙江诸暨地域纺织行业的老板对节点财经暗示，做服拆还实是旱的旱死、涝的涝死。

该老板用夸大地口吻说：卖到国外的票据，哦哟，实的是做都做不完的嘞。

就像那位老板所述，跨境电商从国外跨国内（进口跨境电商）的大势根本已颠末去，但国内跨国外（出口跨境电商）才刚起头萌生。国度刚刚发布的统计数据显示，上半年我国出口服拆总额达715亿美圆，同比增长超4成，出格是5月，当月针织服拆增幅近90%，次要是因为海外疫情招致的回流订单中针织服拆订单居多。

而进口跨境电商大大都以母婴、食保、美妆、为主，但是那类产物合作太剧烈。

举个例子，跨境电商存在的首要需求是能够通过线上买到国外的工具，其次是物美价廉的买到国外的商品。

当各人都拥有进口才能时，在价格优势上中小企业远比不外京东、阿里等强大的供给链，以至如今一些进口美妆产物的价格呈现了内卷。例如一款旗舰店卖450元的CPB洗面奶，京东国际自营更低卖到过209元的价格，相当于打了5折不到，而你卖209，拼多多能够卖到195元，价格卷起来，只要大厂家能承担得起。

其次，服拆、日用等劳动密集型行业的产品，在中国仍然存在生齿盈利，利润空间较大。

那位诸暨老板举例：从设想图送到我们那里，师傅打样、确认好、订几千件量产、然后再发走，我们最快只需要一礼拜，而关于你们女孩子穿的ZARA那些国外牌子，他们的流程在一个月摆布，并且我们的纺织品受承认的嘞，多的时候都是可能一件20元成本的衣服，摇身一变卖到20美圆，你说利润大不大？

别的，关于跨境电商来说，B2C的钱好赚，B2B钱欠好赚。

目前，子不语、SheIn都做的是B2C，而比来同样要申请上市的敦煌网则做的是B2B。固然敦煌网已是全球第二大中国跨境出口B2B电商平台，成立了17年，属于跨境电商行业的活化石。但2018年-2020年敦煌网实现营业收入1.18亿美圆、1.79亿美圆、2.31亿美圆，对应净利润别离为-4312.5万美圆、-472.9万美圆、58.9万美圆，2020年才勉强扭亏为盈。

近三年，敦煌网的活泼买家数量别离为380万、487万和496万；GMV为13.61亿美圆、14.93亿美圆、18.65亿美圆。申明每个买家的购置额仅为几百美圆，那B2B做的，或许还没B2C购置力强。

跨境电商确实能赚钱，但有人赚到了，有人对峙十几年勉强才气混个温饱，关键要看你怎么赚。

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做跨境电商

最初活下来的有何配合点？

从有电商起头，跨境电商就起头开展迄今已经有20年了，那20年间有人赚翻，也有人在洗牌中退出。

节点财经总结出了跨境电商活下来且活得不错的公司的两个配合点：

第一，熟悉供给链整合，例如子不语和SheIn的胜利之处都和供给链整合分不开。目前中国拥有全球最完整的服拆消费供给链，从面料辅料选择到打样、消费等等，都有着更强大的支持。

第二，熟悉推广营销那套流程。不管在哪做电商，根本套路都是选品、摄影、维护运营评价数据。国外仍是网页购物比力多，所以需要SEO撑持，停止社交换量推广，然后还能够在国外的社交媒体长进行一些类似于小红书、抖音的爆款种草，其实逻辑都一样。

有一位在上海供给SEO办事的供给商对节点财经暗示，2018年之后，跨境电商客户要维护海外网站的需求增加，他还专门增招了6、7个英语、德语、日语专业的结业生。该供给商直抒己见地暗示，如今许多国外的电商网站店铺，良多都是中国人运营的，因为外国人少，他们玩不来那套。

不久前，跨境电商数据公司Marketplace Pulse的陈述显示，本年1月份，中国卖家已经占到了亚马逊所有新卖家的75％。

而亚马逊美国站的中国卖家所占比例已从2019年的28%飙升至63%，也就是说美国人民网购碰到的一半以上的店，都是中国人民开的。

但是就在前段时间，在亚马逊上的跨境电商又遭到了一次洗牌，亚马逊三杰中的二杰帕拓逊、泽宝和华南城四少的傲基产物被下架，有棵树2021年1—5月在亚马逊平台存在销售收入的站点，约30%被封。那些卖家2020年营收都是数十亿，亚马逊此举，让许多跨境电商根本要从零起头。

为什么亚马逊会如许做？因为控评、刷单那套在国内比力成熟的电商潜规则。在洗牌潮和上市潮同时降临，有些人想先套现再说。

面临着亚马逊玩家关于跨境电商的从头洗牌，一位深圳地域处置手机配件跨境电商的资深从业者对节点财经暗示：上市潮不料外，明天和被封不晓得哪一个先来，先上市套现总归没错啦。

目前，子不语、敦煌网、洋船埠纷繁有了上市动静，此外还有赛维时代科技股份有限公司、遨森电商、傲基科技等跨境电商卖家均在停止上市辅导，但跨境电商的结局，远不是上市所能决定的。

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