王尘宇

关于To C企业来说，相信大部门人已禁受到了我们供给的处理计划间接影响，若是你是麦当劳、阿迪达斯、宝马、浦发银行如许的企业的用户，品牌跟企业沟通的背后就是我们的B2C营销处理计划在驱动，国内超越一半的互联网用户已经被我们间接触及。而我们的B2B营业也和各人有点关系，在荟聚办事的B2B客户中有一半是SaaS企业。

按需选择SLG、MLG和PLG

Growth Model

Convertlab的B2C处理计划客单价在百万级，荟聚的B2B处理计划客单价在10-20万，能够看出不同很大，其获客增长体例也是差别的。若是我们抛开其他复杂的产物维度，先从产物客单价角度来做划分，再去思虑SaaS企业应该以什么样的体例增长以及成立信赖，我们觉得0-2万客单价最合适PLG (Product-led Growth)，2-30万客单价合适MLG (Marketing-led Growth)，30万以上客单价则属于SLG (Sales-led Growth)的更佳范畴，而中国SaaS企业最支流区间恰是2-30万客单价。

国内SaaS行业开展过程中，我发现有一个和美国十分差别的处所，在SaaS时代之前，即IT软件时代，美国和中国其实都是SLG（销售驱动的增长）形式，然而进入SaaS时代后，其实美国快速进入了MLG（营销驱动的增长）的增长形式，但在国内各人要么仍然侧重SLG，要么存眷PLG（产物驱动的增长）如许的概念，等待PLG带来的发作式增长，除了PLG对产物形态的定位自己有要求外，即便有了被市场承认的产物（Product Market Fit, PMF）并大量投入市场营销预算也纷歧定能实正能到达不变的高速增长，需要继续寻找可持续、可规模化、可盈利的贸易形式。

爱因斯坦说过：「We can’t solve our problems with the same thinking that we used when we created them」。要改动我们的做法，起首要改动的是我们的设法。要实现快速增长，不该该轻忽已经在国外证明有效的成熟的MLG形式，并且自己也更符合国内大部门SaaS企业产物特点。

若何评估MLG成熟度

MLG INDEX

过去6年，Convertlab与荟聚营业别离利用SLG & MLG两种增长形式，并积累了一些经历，今天我们次要讲讲MLG。排除渠道代办署理形式，荟聚65%的新客已经通过市场手段『告白投放、线上线下活动、社交营销、内容营销等』获取，明显高于销售自拓等。一个典型的MLG形式最末表示出的特征就是在所有成交新客户中，通过市场手段获客的比例要明显高于其他体例。

我们还在持续逃踪国内B2B企业的MLG成熟度，即MLG INDEX（营销带动式增长指数），分母是成交新客户总数，分子是由市场营销获客的成交新客户数。通过不竭调研SaaS行业客户并逃踪MLG INDEX后，能够发现目前SaaS行业各企业差别较大：20% - 70% 是支流区间。

大大都企业处于SLG到MLG的改变过程中，MLG并非说销售不重要了，而是谁做什么，谁来共同，在SLG效率降低以及增长协同的过程中，市场 & 销售的协同形式发作了庞大的改动。

　为什么是MLG？

Why？

B2B采购行为数字化

那是一个典型的B2B采购流程，中间黄色区域是客户通过数字化体例领会产物的过程，在第一次联络售前时，其实客户已经接触了大量信息，不论是线上搜刮，仍是参与活动，以及查看各类阐发陈述等，那已经是B2B采购行为底层逻辑的变革。

从定位问题到摸索计划再到明白需求，最初选择供给商下单，整个过程中88%的B2B贸易交易从线上起头，75%的客户将社交媒体做为产物研究渠道，在客户接触销售之前的那段过程，就需要市场化的体例去思虑，通过市场的手段运营客户。

填补破绽，效率优先

典范的营销漏斗仍是很有价值的，若是最简单的分为三层：Top of Funnel （漏斗顶端）→ Middle of Funnel （漏斗中间）→ Bottom of Funnel（漏斗底端），在Top of Funnel阶段必定是市场部负责，做各类宣传推广和获客手段来吸引留资。Bottom of Funnel阶段是销售负责临门一脚的转化。

漏斗的底部很明白，必定是销售负责，月度季度review meeting城市把销售拉出来，看收入，看合同，看商机等等，所以销售必然会把最初的工做做好，但漏斗中间是一个什么样的形态，可能各人都不肯意去关心，现状是市场认为那就是销售要做的工作，市场通过数字投放以及线下活动，已经拿到了联络体例或者手刺，把名单给到销售，销售就应该本身去鉴别、去培育。

然而销售认为那是市场部要负责的，市场给到的线索底子就不婚配，应该要好好鉴别线索再给到销售。在SLG形式下，Middle of Funnel渐渐构成一个庞大的破绽，两边都认为对方要负责，成果酿成没人负责。我们的建议是，那部门应该由市场负责，或者必需用市场思维去处理，要做的不但是Top of Funnel的线索发掘lead generation（潜在客户开发），更重要的是Middle of Funnel的需求发掘demand generation（需求生成），那是一个客户培育的过程。

B2B企业若何做好MLG？

How？

01 获客篇

关于B2B企业而言，增长次要来自于两个维度：新客户的获取和老客户的增值。前者考验的是企业价值链前端的运营才能，然后者考验的则是后端的产物&办事交付才能，即对老客户保留并停止向上销售和穿插销售的才能。

那件事是一家企业的系统工程，而不是仅仅落在某个部分身上的目标。若是从一个营销漏斗的角度来看，从市场，到销售，再到已成交老客户的价值发掘，每个环节都有拓新的可能性。

品牌意味着才能、信赖

过去，B2B企业的品牌感性价值可能存在于某些超等销售的身上，在与客户交换过程中，销售必需展示专业的立场、有效切确传递品牌许诺与价值，进而成立信赖。但今天，在线资讯搜刮便利后，一个目的客户从公开渠道去寻找供给商时，出名度较高的那一家就很有可能会成为他们间接去领会和研究的对象。

而B2B奇特的购置决策心智逻辑，客户更愿意选择有品牌力的办事商，品牌意味着才能、信赖以及更通明的信息。尤其关于良多预算相对宽松的中大企业采购决策者来讲，其遍及心理是不求有功但求无过，若是为了省钱引进了一家名不见经传的小办事商，万一出问题影响了营业，那可是千夫所指合家莫辩了，因而还不如多花点钱引进品牌办事商。看似“理性”的 B2B 决策过程，已经被无数的感性价值所驱动，并达成销售转换。

完美品牌系统，除了能让客户产生相信感，更是将重要讯息与差别化价值对目的受寡传达清晰的关键。一个轮廓清晰、传达明白的品牌更能为产物&办事加分，也能让客户的客户买单，例如，Intel 做为一家芯片造造商，当末端消费者购置条记本时看到那一张 Intel 小贴纸，对购置的产物品量就会更有自信心。

品牌是由一系列细节体验构成的，因而也要从每一个细节中要增长。因为品牌接触点和利益相关者的多元化，能给目的受寡带来一致性的品牌体验比以往任何时候都愈加重要。因而，品牌战略需要一个跨本能机能团队，整合市场部分以外的视角，如产研、销售和客户办事等。并且那个跨本能机能团队需要持久对品牌停止办理与调整，让它持续地、清晰地向所有人阐明品牌是若何通过接触点被传达与理解的。

构建完好的营销获客系统

B2B市场人都希望成立一套完好的营销办法系统，吸引客户通过可以触及的各类营销渠道找到本身，我们认为B2B企业的市场获客办法次要包罗4种：

Digital Marketing - 数字投放

Content Marketing - 内容营销

Event Marketing - 会议营销

Account Based Marketing - 目的客户营销

Digital Marketing

数字投放

市场对数字前言矩阵的摸索也是基于企业的获客成交形式，B2B企业要不要搭建数字付费前言矩阵，那个问题其实没有尺度谜底，因为每个企业的营业和贸易形式差别。

良多ToB企业的大客户奉献80%-90%的利润，属于强Sales Driven（销售驱动），而有些企业的大客户奉献率较低，那时候腰部客户的价值就更为凸起，数字前言拉新就占据了愈加重要的地位，做为重要的获客手段。

目前从各家B2B企业的拓新数据来看，来自搜刮引擎的新线索仍然占据着残山剩水。B2B企业间接获取线索的渠道确实没有那么多的选择，只要目的客户还在依赖搜刮引擎来寻找供给商信息，那个渠道就不克不及放弃，那我们能做的就是持续优化付费渠道的转化效果。

每一家企业都需要一个SEM／SEO 司理或者一个靠谱的供给商，帮忙我们关键词+笼盖面+时间段+日消耗量+关键词价格等方面供给专业的SEM建议。

再加上对落地页的持续优化（好比渐进式留资，能够降低用户留资的心理成本），或者借由数据监测用户行为，到底是对产物有疑问，仍是需要讨论价格（查看尺度报价等行为），B2B的线索培育也能够更有针对性。通过A/B测试逐渐优化ROI，到达预期范畴。

因为B2B企业的目的市场相对细分，因而每个数字付费渠道城市更容易到达增长上限，所以我们能做的就是：在新兴渠道长进行积极的小步测验考试，按照数据反应再看能否可以发掘流量凹地。好比，跟着头条系产物在市场上渗入率的不竭提拔，良多B2B企业也在不雅望。

没有测验考试过没有数据成果当然就没有发言权，对此我们的建议就是选择精准受寡、考虑到该渠道用户利用的场景、有针对性地停止投放创意的设想，然后停止一个阶段的尝试，按照成果再看能否值得加大投入以弥补流量渠道。

Content Marketing

内容营销

B2B企业获取客户留意的关键，在于与客户成立实正且长久的信赖，而内容和品牌传递出的价值是获取信赖的根底，企业客户欠好忽悠，是一个陈词滥调的问题。客户会在购置之前本身搜集信息、体验产物，更全面也更理性，但却给了内容营销的时机。

踏踏实实包拆产物息争决计划，然后在各个平台传布，客户是会看到的。严酷意义上讲，内容就是B2B企业市场本能机能的产物。并且，围绕任何一个企业的处理计划，我们都要筹谋一个响应的主题内容，而且围绕那个主题，沿着营销漏斗流转的每个环节成立一个从独家概念、办法论、处理计划与东西到更佳理论案例四个维度为一体的内容组合。如许，我们才气在一个话题范畴成立定见领袖的地位，并实现从认知到流量和线索获取的可能。那是B2B内容营销的不容易所在，但也是乐趣所在。

B2B企业除了有成文的内容营销战略，有专门的预算和内部人力投入，有可权衡的ROI目标外，还需要挖掘更多的外部KOL资本，他们可能是标杆客户，从已有客户中发掘，间接开展合做；可能是相关范畴的专业人士，能够通过项目合做的体例切入；也可能是相关合做媒体，但需要必然的时间去察看、挑选和联系。

将优良内容在搜刮权重高的媒体渠道（百家号/知乎/搜狐/简书/行业垂曲媒体等）停止分发传布，固然有的其实不能间接跳转官网，但是客户顺着“酒香”走过深深的小路，最初必定会看到官网/落地页，再将端和官网做打通，构成多触点的互动，通过端做反向抵达，构成多渠道的整合内容营销。

内容价值城市摆布客户对品牌的印象，进而影响最末的转化行为。关于国内的B2B企业来说，能够先将公家号定位于“办事”，恰当地开发一些办事型的交互功用。好比：售后帮忙、手艺和常识分享（在线进修、视频曲播）等等模块，需要从已经成交或还在不雅望的客户痛点去寻找，供给的办事要对现有办事起到辅助和增值办事的感化。

在市场加速内卷下，生成具备去中心化、高用户粘性且长生命周期的短视频，则成为了内容营销将来的趋向，贯串在了品牌营销、传布、销售、运营的各环节；在短视频平台，品牌内容正在变得素材化，因为短视频的造做过程是去创意化的。一个工做室每天最多能够消费近百收短视频，只需要简单切换场景、演员和台词即可。

Event Marketing

会议营销

不断以来，会议营销以现排场对面推广产物&办事、间接获取高意向客户、快速成立毗连沟通、推进成交、转化率高档特点，成为B2B企业重要的市场营销渠道之一。

按照Forrester的查询拜访，CMO均匀将24%的预算用于会议营销，但效果能否能到达预期，往往与会议全流程的精细化、主动化、数字化办理有着密不成分的关系。若何将有吸引力的海报、会议内容通过多渠道推广传布？客户若何快速在线报名？若何主动提醒会议时间及参加道路？现场若何扫码签到？会后若何引导下载内容再次获客？会议ROI若何准确评估？那些问题成为企业能不克不及玩转会议营销的关键因素。

传统线下活动效果量化十分隐性，当数字化手段呈现，越来越多的企业选择那种务实且ROI明显的市场营销体例。B2B企业能够借助数字化手段晋级原有的运营才能，为客户供给连接且个性化的无缝参会体验，在线搜集客户需求，供给客户等待的营销计划，抓住活动后的“热恋期”，对高价值客户停止优先孵化，从而进步营销效率。

若是要让会议营销阐扬更系统的价值，还需要按照营销目的的差别，将常规活动和品牌活动停止组合和混搭，打出陪伴营业周期的营销节拍。好比，第三方展会/峰会的价值重点在品牌和流量的吸引，而自办闭门会重点则在于线索获取、需求发掘和销售促进。

ABM

目的客户营销

ABM（Account Based Marketing，针对目的客户的营销）与传统的漏斗营销差别，会提早规定客户群，明白晓得客户的公司、以至负责人的姓名及联络体例，定向针对那些客户做营销。

ABM那种办法适用于单体项目单价比力高、目的客户体量比力大、整个项目标评标和销售的流程比力长、比力复杂的公司，不然投入产出比很低。那个时候通过ABM能够帮忙销售进步效率、降低难度。所以，在目的的拔取上，ABM的评选尺度为大客户、可以获利、已有胜利案例。

ABM自己是一个好办法，但即便是B2B企业数据，如今也没有处理数据合规应用问题，但是我们看到了政府机构正在推进数据开放共享，提拔社会数据资本价值，“数据”第一次被上升到消费要素的战略地位，将来在包管对数据的充实拜候控造和对数据有效利用的情况下，也许会有更多的ABM数据营销产物。

优化沟通东西，赋能销售拓新

市场和销售在企业里拥有一个配合目的：确保在营销漏斗里有源源不竭的线索进入并有持续的成交产出。在那此中市场就像是空中队伍，销售则是空中冲锋队伍，因而必然要彼此赋能、深度协同。

“工欲善其事必先利其器”，若是市场可以为空中冲锋队伍供给足够专业的销售东西，协助销售快速获取目的客户信息，那么销售自拓的效率也将大大提拔。社交媒体已经改动了人们毗连和沟通的体例，现在我们要找到一个KP (Key Person，关键决策人)的难度从某种意义上大大降低，但销售的触觉要足够灵敏，才气更好地掌握住那些时机。

参与行业活动、参加大咖社群、善用职业社交平台以及紧盯合作敌手的客户池......毋需多说，那些常规的销售拓新手段，相信身经百战的Top Sales根本上能用的手段都已经在用了。但同样给到目的客户一个产物处理计划或者活动报名页面，若是能够将销售的小我信息与传布内容连系起来，有销售的德律风，客户能够添加销售的企业，销售晓得客户看那份质料用了几时间，客户注册报名后销售实时收到跟进提醒，并能够在挪动端查看完好的客户画像，人机连系完成差别场景下的个性化沟通，那么销售参谋就愿意分享市场为其搭建的销售内容库，通过如许的形式，会让市场、销售、合做伙伴、客户间接成立毗连，构成利益配合体，实正让销售觉得到公司整体资本的加持和赋能。

从销售初度接触目的客户时所用的公司介绍，到目的客户产生需求时需要的相关案例、处理计划，并将那些质料同步到销售内容库，以及沟通东西的优化，那些其实都是市场团队日常工做，若是等待由销售本身来揣摩，那么效率就太低了。

02培育篇

B2B营销差别于B2C，获客成本高，转化周期长，Forrester陈述显示90%销售线索最末都流失了，此中一个次要原因就是缺乏潜在客户培育过程，销售需要破费大量时间、人力去鉴别线索量量，再加上大部门销售缺乏线索量量挑选的经历，又扩大了无法及时跟进优良线索的时机成本。

现实是大部门企业的销售不紧不慢地收到名单，主动联络潜在客户，两边简单聊了几句，若是命运好或许还打了一通15分钟的德律风，详细介绍产物和报价，最初对方扔下一句“我考虑下，有需要和你联络。”那么那个时候应该怎么办？

相当一部门销售可能仍然会在将来的某个节点和对方获得联络，能转化就转化，不克不及转化就拉倒，接着去优先跟进那些意向更强的线索。久而久之，销售们都被“惯坏”了，关于意向水平不那么强烈的线索，就显得十分被动和消极。

而线索培育，就是要和没有购置产物的潜客构建优良的关系，并在将来将其开展为抱负客户的过程，需要成立持久、有意义且充满信赖的关系。那么若何停止有效的新线索培育 & 缄默线索激活呢？

整理客户路程地图

初度接触的潜在客户中，只要5%-20%做好了购置筹办，大部门处于信息搜集阶段，而且客户的认知路程是随意且渐进的，但无论若何复杂变革，客户认知路程总归离不开如下3个核心要点：

Problem Aware，痛点认知：客户的痛点明显，但不晓得有处理计划--- 需要介绍产物及办事供给的价值主张

Solution Aware，处理计划认知：客户晓得市道上有处理计划，但不晓得能否有对应的产物--- 需要凸起产物及办事对领会者的价值

Product Aware，产物认知：客户晓得厂商A有那么一款产物，但不晓得产物能否可靠--- 需要挖掘潜在客户的详细需求，并赐与满足

是的，在客户认知路程中会产生一系列问题，而搭建线索培育机造的关键就是答复客户的那些问题，把有用的信息以尽可能简单的体例供给给他们，帮忙潜在客户找到问题的谜底。

成立客户路程地图能够帮忙我们领会将来客户与企业的根本互动，他们的动机是什么？他们在差别阶段会有哪些纷歧样的问题？领会他们想要什么，才气把产物&办事价值更往把柄戳。

设想线索培育机造

当我们已经整理出相对明晰的客户路程地图以及市场对外沟通内容，那么就能够设想对应的线索培育机造，在MA（营销主动化）系统的帮忙下，将尺度化营销活动/流程，主动化反复施行，对营销效果停止实时逃踪，从而加速线索在整个销售漏斗（MAL-MIL-MQL-SQL）内的流转效率。

B2B各细分行业的营业特点及贸易形式差别，影响决策人的关键途径差别，那里我们先给一些SaaS软件行业的线索培育设想思绪：

来源渠道挑选

线索来源渠道浩瀚，差别来源的线索量量也良莠不齐，新线索的量量判断能够基于来源特征信息停止打分。训练来源量量评分模子能够基于营业专家经历成立打分模子，或者基于差别来源线索的转化效果停止分层，通过对转化效果的排序成立评分集。

类似百度SEM / 线下活动等来源的高评分线索，能够及时下发给到SDR跟进；通过内容营销获取处理计划的低评分线索，即便获得了手机号码，能够先辈入预培育池通事后续的主动化沟通提拔其量量；而通过销售分享转发活动/内容，自拓获得的新线索，那么就应该间接给到销售跟进。

新线索预培育SOP

新线索预培育针对的对象即来源渠道挑选后的低量量线索，根据已经设定好的运营SOP屡次触达客户后，就能够得到潜在客户的行为反应，线索量量能否提拔，取决于穿越的运营层级和高意向行为的触发，曲到我们通过用户行为数据判断线索到达可跟进形态（婚配到预定例则），再分配给SDR德律风跟进，又或者客户在那个过程中已经完成了痛点&处理计划认知，就会主动征询产物问题，并分享他的详细需求。

好比，一位新用户存眷公家号后，通过“菜单动静”功用下载了他所希望领会的场景处理计划，捕获到该事务行为后，系统会主动发给他一条短信，通过更多的Gated content引导其添加品牌的企业。

那需要一个Senior SDR来共同么？不是，该企业只需要在MA系统的功用撑持下，施行市场对外的尺度运营SOP，让潜在客户逐渐领会产物，成立信赖。

在公家号48小时互动流程暂停后，固然有了企业如许一个能够反复触达用户的触点，但困扰新线索培育的问题是“企业自己每天都在添加新的用户”，那就间接招致今天已经群发（动静发送 或 伴侣圈）的内容，今天就不克不及再发了。

抱负的情况是，「今天添加的人」先把产物介绍发过去，「今天添加的人」仍是发不异的产物介绍，只不外，仅针对「今天添加的人」定向可见。如许就不会再次打搅今天的潜客。处理那个问题的法子就是，引入『相对时间SOP』，详细来讲，不管你是什么时候加过来的，系通盘一在你的1、2、3天（周）...之后给你发送动静，或者发伴侣圈，并仅对你可见。

我们能够继续编纂第4、5、6天（周）之后的内容，只要有新线索满足触发前提，SOP城市按时提醒推送，如许虽然每天都有新人添加，但每小我获得的推送是一致的，市场合要做的只是不竭迭代优化一套更立体更全面的新线索培育营销内容。

以上场景仿佛似曾了解，国外大部门SaaS企业的电子邮件培育体例就是如许做的，但在国内邮件除了无法高效触达外，更重要的是无法像伴侣圈一样，潜移默化地影响目的客户，又或者当客户产生兴趣征询时，SDR能够第一时间转化客户。

当然，沟通的体例必然是多种多样的，我们所要做的，就是向潜在客户供给有价值的信息，帮忙其成立痛点&处理计划认知，推进客户路程地图，当线索阶段晋级后（好比MIL到MQL），原先的预培育SOP能够切换到更高一级的SOP。

高意向线索培育&SDR跟进SOP

那个阶段的线索必然是能够满足可跟进形态的，客户路程的运营战略需要共同SDR的跟进流程，完成Leads qualification（线索核实）的一系列步调，核心目标就是促使客户确认需求，确承认以开通Demo测试账号并供给更为全面的用户信息，又或者确承认以摆设销售上门造访，面临面深切沟通，成为一个合格的市场确认线索（MQL）。

MQL的量量好坏也不是原封不动的，跟着客户心理，对产物和情况的认知水平的变革而变革，也会通过用户行为反应出来，需要通过动态评分模子将其量化，设想一套契合MQL-SQL阶段的SOP。

我们先模仿一款能够供给10天免费体验的SaaS软件产物，那么可能会碰着2个问题：1. 新注册用户，无法快速上手 2. 体验用户留存率低，流失严峻，那么我们觉得能够那么做：

以往的体例都是市场部有了MQL之后，给到销售去跟进。但是SaaS企业的目的市场，下沉到中小企业之后，我们面临的客户群体，是成几何倍数增长的，有可能无法通过销售一对一的沟通来过滤线索，我们能够通过尺度化的邮件停止客户培育，然后再将已经体验免费功用和成立产物功用认知的线索，给到销售做最初的转化。

好比说，那张图里面，横坐标是时间，纵坐标是新用户利用。第一天为用户开通测试账号后，系统会发送一封欢送邮件。然后，跟着时间的推移，每天城市给那个注册用户发一封邮件。如许就让那个客户由浅入深地领会那个产物的核心功用，渐渐地构成了一个合适转化的高量量线索。

缄默线索激活SOP

不成制止的是，即便是最活泼的客户也会因为一些原因而突然缄默。什么是缄默线索？其实也很简单，B2B营业场景下，一个很曲不雅的根据是，客户几天没有在线互动行为或者接听德律风，若是线索价值评分满分是100分，那么按照缄默线索的行为分层情况，就能够减去响应的分值（如下表）

当有了线索材料评分扣分的逻辑，激活缄默线索的战略也不但是简单将“X天未活泼”线索放到1个新的线索培育SOP中，在那个阶段，关键是若何通过客户属性/行为/标签等前提挑选缄默线索，好比：根据客户title分类，可能是市场部分，可能是销售部分；按行业分类，可能是工业造造业，可能是化工原质料行业；根据地区做分类等等，需要持续地个性化地营销来鞭策潜在客户参与活动，按照客户的缄默周期，定造差别的激活战略，在客户缄默的30天后、45天后、60天后别离推送差别内容/活动，满足企业激活缄默客户的进阶需求，实时动态评估激活战略，避免线索假性缄默流失现象。

测试和优化线索培育流程

讲完以上内容，我们可以看到B2B线索培育的3个核心要素就是数据、SOP和内容。因而，我们能够对营销活动中涉及到的可优化内容、触达手段和流程停止测试，帮忙企业准确、高效、及时地找到更佳计划，提拔整体营销效率。

Hubspot尝试发现，颠末8个月的线索孵化邮件A/B test，内容翻开率提拔了2.88%，活动点击率提拔了5.6%，同时关于孵化Campaign涉及的内容与落地页也停止了优化，落地页均匀注册率提拔了41.07%。

通过不竭的测试和优化线索培育流程，我们能够发现：

什么样的用户分组机造，关于线索培育更为有效对应各个线索阶段，什么样的内容形式更为有效什么样的主动化规则和战略能有效加速营销过程

当然A/B测试只是一个东西，测不出客户需求，同理心才是重要根底，需要发掘客户的痛点以及找到影响决策人的关键途径，成立B2B行业对应客户的「心理学常识库」，当有100种已经被验证过的客户行为倾向常识，那就会有100种进步息争决问题的办法。

03 转化篇

我们不断在揣摩SDR和销售的协做关系。销售是开枪的人，他是一个好的射手，他有十分好的射击才能，他是关单的关键，他其实处理的是最初一公里的问题，也就是说他在掌握客情，以及需要掌握最精准最复杂的需求时，销售是最强的。

但是，如许意味着什么？它的成本是高的，它的时间成本也长短常高的，所以需要有SDR辅助他完成射击前的所有筹办工做，好比说帮他筹办弹药，好比说找到最合适销售花精神去开枪的目的。

我们其实不断在测算一个数字，SDR/销售的配比，就是一个销售需要配几个SDR，目前荟聚的理论大要是1:2-1:3之间，也就是一个SDR配2-3个销售，接下来我们还会进一步加强SDR的工做在营销漏斗中的深度，让销售更省力更精准。也许到最抱负情况，我们能做到1:1，一个SDR配对一个销售，销售效率必然会进一步进步。

国内大约已经有30%的SaaS企业成立了SDR团队，SDR面向营销侧的本能机能是及时反应各媒体渠道的线索量量，持续完成线索培育孵化以及量化MQL/SQL转化率；而面向销售侧的本能机能除了持续供给高量量的线索，还需要辅助提醒销售跟进，量化SQL转化率，缩短成交周期等等。

精细化分工会带来效率的提拔，站在市场和销售之间的SDR不管是放在市场侧办理仍是在销售侧办理，或者既不属于市场侧办理，也不属于销售侧办理，相对独立的存在，那都是能够的。

根据工做特点来说，市场工做的特点不是点对点停止的，而是点对面停止的，所有的工作都要讲究高效率。SDR的工做也是一样，需要处置大量的潜在客户。若是想要反应差别渠道的线索量量并以效率优先来考虑的话，那放在市场侧则是一个比力好的选择。

因为我无法把内部数据的绝对值拿出来分享，但是转化率能够略微分享一下。那里的MLG vs SLG销售漏斗转化率给各人做一个参考。在MLG形式下，最重要的是对整个销售漏斗效率的提拔，当有了SDR本能机能后，市场各渠道进来的线索到确认其为MQL，转化率为10%。从MQL到商机有50%的转化率，再到最初有60%的成交转化。从上图可看出，以1000个线索为例，就需要2个SDR共同5个销售。

而若是利用非MLG形式，没有SDR本能机能，那么销售处置线索都在碎片化时间，且没有规律，无法高效率地处置线索，1000个线索要占用8个销售的全数的时间。在线索数量大且量量不确定的情况下，销售又会产生心里抵触，没有精神去逐个沟通。两种体例比照下，在成本方面，通过合理的人员设置装备摆设，SDR的人力成本遍及要比销售的成本低。在转化率方面，MLG的转化率要高于传统的SLG。

MLG对组织的要求

Organizing

再讲一点就是MLG关于组织的影响，其实像Convertlab刚成立的前两年，我们经常会那么讲，说我们公司有三驾马车：产物、销售、办事，有的时候销售会说的全一点叫市场和销售，什么概念？

各人凡是是把市场和销售是做为一件工作来看的，我晓得良多ToB企业可能市场还不是1级部分，市场和销售仍是统一个销售VP办理，或者由一个高管来办理，那都有没问题，但是要把市场想象成是一个一级部分，那会带来什么价值呢？

那张图很好理解，以动滑轮原理来看，就是把市场做为一个一级部分对待，它起到的感化和销售是一样大的，企业多了一个动滑轮，用力就少了，或者用同样的力能够带来更多增长。

而MLG增长形式下，各个本能机能团队的价值定位也发作了一些变革，以下是我对我们荟聚营业团队各部分的定位：

销售工做确保公司的收入，决定企业将来0-3个月的胜利

荟聚销售周期一般不会超越3个月，所以销售每天要想的是将来三个月，我怎么确保公司的收入，不消担忧商机不敷的问题，那是市场会帮他处理的，他要处理的是最初的销售效率问题。

市场工做确保下一季度的增长，决定企业将来3-12个月的胜利

市场那个季度还在考虑那个月成交的工作，那是不合错误的，但是那个季度没做好，下个季度的销售就有问题，所以我们的市场的工做是以季度查核MQL/SQL数量。那个季度的工做成就决定了下个季度的收入。

客户胜利工做确保客户的续约率，决定企业将来12个月之后的胜利

客户胜利决定了12个月之后客户有没有续约，所有SaaS胜利的关键点就是续约好欠好，能够第一年不赚钱，以至亏钱都没有问题，关键是高续约率能够包管形式是安康的。

总结

企业面向客户的增长，必然是分阶段渐进式优化提拔的过程。关于ToB企业有着良多与『快速增长』抵触的挑战，而开展成熟的ToB企业已经构成了一套客户培育和销售系统，若是全面倾覆，将会面对更多问题，所以增长以及成立信赖的过程应该基于现有的组织及运营框架，融入更多的MLG增长思维，强化市场本能机能。

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做者：王琤 Convertlab结合开创人&COO